제조 회사에 인바운드 마케팅 전략이 필요한 이유

Oct 18, 2024

제조 회사에 인바운드 마케팅 전략이 필요한 이유

고객이 구매하는 방식에 엄청난 변화가 일어났다는 사실은 피할 수 없으며, 제조업도 예외는 아닙니다.

연구에 따르면 B2B 구매자의 거의 90%가 온라인에서 자체 조사를 시작하는 것으로 나타났습니다.

제조업체는 성장을 창출하기 위해 더 이상 직접 판매원이나 대리점 판매원에 의존할 수 없습니다. 인쇄 광고, 무역 박람회, 콜드 콜과 같은 전통적인 영업 및 마케팅 전략은 예전처럼 작동하지 않습니다. 일반적으로 판매 주기가 긴 제조 회사의 경우 이러한 방법의 ROI를 계산하는 것도 어렵습니다. 유명한 인용문: "나는 내가 광고에 지출하는 돈의 절반이 낭비된다는 것을 알고 있습니다. 나의 유일한 문제는 어느 절반이 낭비되는지 모른다는 것입니다."는 매우 사실입니다.

프로세스와 시스템의 측정 가능성에 크게 의존하는 업계에서 이는 일종의 불일치입니다.

온라인 유료 광고 및 클릭당 지불 프로모션과 같은 일부 최신 마케팅 방법은 100% 측정 가능하지만 단기적인 솔루션만 제공합니다. PPC 캠페인에 자금을 투입하는 것을 중단하는 순간 리드 흐름이 중단됩니다.

다른 접근 방식이 필요하며 인바운드 마케팅 전략을 채택하는 것이 답이 될 수 있습니다.

인바운드가 제조업체에 가장 적합한 이유

영업은 자문자로서의 입지를 더욱 강화해야 합니다. 구매자의 의사결정 과정에 도움이 되는 유익하고 교육적인 정보를 제공합니다. 온라인에서 찾을 수 있는 것 이상의 정보 가치를 더하고 구매자의 요구, 열망 및 두려움을 해결하는 것입니다. 그래야만 구매자의 신뢰를 얻을 수 있습니다.

영업 및 마케팅에 대한 인바운드 접근 방식은 사람들을 회사로 끌어들이고 시간이 지남에 따라 리드로 전환하고 판매에 가까워질 수 있는 트래픽을 유도하는 관련성 있는 고품질 콘텐츠를 만드는 데 중점을 둡니다. 따라서 제조와 관련된 긴 판매 주기에 적합합니다. 결국, 길고 복잡한 판매 주기에는 강력한 관계가 필요합니다.

인바운드 전략을 사용하면 향후 진행 상황을 보다 정확하게 측정하기 위한 기준선과 구체적이고 측정 가능하며 달성 가능한 목표를 구축할 수 있습니다. 이러한 목표는 이러한 결과를 달성하는 데 필요한 전술을 알려줍니다.

인바운드 마케팅 전략을 개발하려면 다음 7단계를 따르세요.

1. 기본 감사, 목표 및 일정 수립

강력하고 성공적인 인바운드 마케팅 전략은 명확한 비즈니스 목표를 기반으로 해야 합니다. 귀하의 제조 회사에서는 생산할 제품의 양을 결정하기 위해 판매 수치를 기반으로 한 생산량 예측에 의존하고 계십니까? 프로세스와 시스템 측정의 중요성을 이해하고 계십니까? 글쎄요, 귀하의 마케팅도 예외가 되어서는 안 됩니다.

마케팅 측정을 시작하려면 포괄적인 기준 감사를 수행해야 합니다. 고려해야 할 질문은 다음과 같습니다. 귀하의 웹사이트에서 현재 생성되는 월별 트래픽은 얼마나 됩니까? 얼마나 많은 방문자가 리드로 전환됩니까? 예를 들어 얼마나 많은 리드가 고객으로 전환됩니까?

2. 경쟁 환경 탐색

이 새로운 디지털 시대에는 경쟁사에 대한 조사를 수행하고 자신의 순위를 측정하는 것이 상대적으로 쉽습니다. 소셜 미디어 팔로어 수는 몇 명이며, 얼마나 활동적입니까? 그들의 콘텐츠에서 무엇이든 배울 수 있습니까? 어떤 제안이 있습니까? 그들의 웹사이트는 모양과 느낌뿐 아니라 성능 면에서도 귀하의 웹사이트와 어떻게 비교됩니까?

이 연구를 수행하는 데 유용한 두 가지 도구는 Website Grader와 SEMrush입니다.

3. 브랜드 메시징 및 포지셔닝

이는 제조업체가 다른 업체보다 돋보일 수 있는 영역입니다. 많은 기업들은 여전히 브랜드가 로고와 색상 선택에 달려 있다고 생각합니다. 그러나 그것은 그보다 훨씬 더 깊습니다. 고객이 공감하고, 귀하가 누구인지, 무엇을 옹호하는지 보여주고, 경쟁업체와 차별화되는 핵심 메시지를 깊이 파고 개발해야 합니다.

4. 구매자 페르소나와 구매자 여정 정의

고객의 공감을 불러일으키는 콘텐츠를 만들려면 먼저 고객이 누구인지 이해하는 것이 중요합니다. 구매자 페르소나는 실제 정보와 학습된 추측을 기반으로 대상 고객을 표현합니다. 좋아하는 것, 싫어하는 것, 습관, 행동, 동기, 관심 사항은 물론, 온라인에서 시간을 보내는 직무, 결정 기준 등도 포함됩니다.

하나의 제품만 생산하더라도 여전히 두 개 이상의 페르소나를 보유할 가능성이 높습니다. 예를 들어, 마케팅 또는 구매 부서는 최고 경영진을 대신하여 조사할 가능성이 높으며 두 그룹 모두 최종 결정에 영향을 미칠 수 있습니다.

복잡하고 다양한 제품을 제공하는 경우 판매하는 다양한 업종을 나타내는 여러 페르소나가 있을 수 있습니다. 판매 프로세스가 유통업체에 의존하는 경우 유통업체와 최종 고객 모두를 위한 페르소나 개발을 고려할 수 있습니다.

페르소나를 정의하는 가장 좋은 방법은 프로세스에 핵심 인력을 최대한 많이 포함시키는 것입니다. 설문지를 고안하고 배포하고 응답이 수집되면 팀과 함께 브레인스토밍 세션을 구성하여 최종 페르소나를 정의한 다음 최종 버전을 모든 직원에게 배포합니다.

5. 콘텐츠 제작 기반 구축

인바운드 마케팅은 콘텐츠 없이는 성공할 수 없습니다. 제조 분야에서는 일반적으로 판매 주기가 길기 때문에 판매 유입경로의 각 단계에서 잘 고려된 콘텐츠를 개발하면 잠재 고객과의 다양한 접점을 개발하여 잠재 고객이 연구를 수행할 때 귀하를 가장 먼저 염두에 둘 수 있습니다.

구매자 여정의 각 단계에 대한 주제를 다루면서 콘텐츠의 균형이 잘 잡혀 있습니까? 그리고 형식도 다양한가요? 모든 사람이 eBook을 읽을 시간이나 인내심을 갖고 있는 것은 아닙니다. 퀵 가이드, 블로그, 비디오, 인포그래픽 등 다른 형식을 고려해 보셨나요?

콘텐츠 제공의 공백을 메우는 콘텐츠 계획을 개발하여 항상 페르소나를 염두에 두고 글을 쓰도록 하세요. 콘텐츠 제작이 어려울 수 있으므로 여기서 아웃소싱을 위한 기존 리소스와 잠재적 예산을 식별하는 것이 중요합니다. 누군가를 모집해야 합니까, 아니면 콘텐츠 작성자의 서비스를 고용해야 합니까?

6. 최적의 웹사이트 성능 탐색

이것은 많은 제조업체가 무너지는 또 다른 영역입니다. 시각적으로 매력적인 웹사이트나 온라인 제품 카탈로그를 갖는 것만으로는 충분하지 않습니다. 귀하의 웹사이트는 귀하의 서비스, 기능, 혜택이 아닌 고객에 관한 것이어야 합니다.

Google에서 높은 순위를 얻으려면 키워드, H1 제목, 메타 설명 및 제목 태그와 같이 콘텐츠에 포함해야 하는 몇 가지 기본 기본 사항이 있습니다. 귀하의 웹사이트는 또한 반응형이어야 하고 모바일에 최적화되어 있어야 하며, 강력한 보안, 빠른 페이지 로드 시간 등을 갖추고 있어야 합니다.

HubSpot과 같은 플랫폼을 고려하면 스마트 콘텐츠를 사용하여 웹사이트를 완전히 새로운 수준으로 끌어올릴 수 있습니다. HubSpot 플랫폼의 스마트 콘텐츠 기능은 데이터 분할, 장치, 위치, 페르소나 유형 및 라이프사이클 단계에 따라 지능적인 개인화를 가능하게 하는 강력한 도구입니다.

7. 인바운드 판매 활성화로 루프를 닫습니다.

인바운드 마케팅은 비즈니스를 위한 새로운 리드를 생성하지만 영업사원이 이러한 새로운 인바운드 리드를 처리하는 방식에 적응해야 할 수도 있습니다. 인바운드 리드는 아웃바운드 리드보다 더 많은 정보와 자격을 갖추고 있습니다.

인바운드 마케팅 전략의 마지막 단계는 현재 판매 프로세스에 대한 감사를 수행하고 개선 영역을 찾는 것입니다. 여기에는 판매 문헌, 제품 브로셔, 가격 책정 가이드 검토가 포함될 수 있습니다. 마케팅이 관련 콘텐츠를 제공하고 영업팀이 종료될 파이프라인의 잠재 고객에게 집중할 수 있도록 하려면 영업과 마케팅 간의 조정이 필요합니다.

HubSpot과 같은 플랫폼을 통해 영업팀은 이벤트 트리거 기술을 사용하여 누군가 구매할 준비가 되었다는 신호를 찾아내고 적절한 잠재 고객과 함께 시간을 보낼 수 있습니다.

마케팅 팀은 영업사원이 사용할 이메일 템플릿을 제공할 수 있으며, 순서 지정과 같은 도구를 통해 후속 이메일을 자동화할 수 있으므로 영업사원은 더 이상 잠재 고객의 후속 조치를 추적할 필요가 없습니다.

대부분의 최신 CRM 시스템은 이메일 서신, 통화 및 활동을 기록하여 수동으로 데이터를 입력할 필요성을 줄여줍니다.

다음 단계를 따르면 제조 회사를 위한 강력한 인바운드 마케팅 전략을 구축할 수 있습니다. 인바운드 전략을 구현하면 적시에 적절한 사람들에게 자신의 조건에 따라 더 많은 사람에게 다가갈 수 있습니다. 이를 통해 조직을 위한 강력한 인바운드 마케팅 기반을 구축할 수 있는 영업 및 마케팅 활동을 위한 명확한 구조가 만들어질 것입니다.

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